Vyjednávanie je niečo čomu sa v živote nevyhneme, vyjednávame celý život. Negociácia je úzko spätá s komunikáciou a umením sociálnych zručností.
Pre efektívne vyjednávanie je potrebné poznať základné techniky presviedčania. Pretože ak si človek tieto techniky osvojí, dokáže zlepšiť svoju efektivitu.
1️⃣ Najskôr pochopiť, potom byť pochopený
Aktívne počúvanie, bez predsudkov
Konrád Lorenz: „povedať neznamená ešte počuť, počuť neznamená ešte porozumieť.“
2️⃣ Neverbálna komunikácia, zrkadlenie – vytvorenie RAPORTu
Tento bod je kľúčový bez toho, aby ste navodili pocit bezpečia, je ťažké sa posunúť vpred. Zásadné sú štyri body
- Nezávislý pozorovateľ (skúste pozorovať situáciu, bez záverov)
- Uptime (vaša pozornosť a myšlienky sú TU a TERAZ)
- Backtracking (parafrázovanie počutého – „Pochopil som správne, že hovoríte…“)
- Match (nachádzanie zhody – „Tak máme teda spoločný …“)
3️⃣ Práca s tichom
Ak ste ticho, klient môže rozprávať a vy získavate informácie
4️⃣ BATNA vs WATNA – stanovte limity
- Best Alternative To a Negotiated Agreement
- Worst Alternative To a Negotiated Agreement
5️⃣ Kotvenie, ohýbanie reality
To čo vidíme, počujeme prvé, má tendenciu nás ovplyvňovať, napriek absurdite.
Pekne rozpísané v knihe „Nikdy nedělej kompromisy“ od Chrisa Vossa
6️⃣ WIN -WIN, kedy áno a kedy nie
Stratégia win – win je tu dlho, v knihe „7 návykov skutočne efektívnych ľudí“ od StephenCovey, je to jeden samostatný návyk. V poslednej dobe je tendencia potláčať túto stratégiu a práve Chris Voss je odporcom robenia kompromisov.
Za mňa win-win som v biznise a v komunikácii úspešne používal a používam. Je to otázka pohľadu, ako chcete mať nastavenú spoluprácu a či ju vôbec chcete mať nastavenú. Predsa len Chriss Voss bol vyjednávačom v FBI a tu o dlhodobej spolupráci s únoscami, nemožno hovoriť.
7️⃣ Pozor na Slepé miesta – Čierna labuť existuje
Vždy bude existovať niečo, o čom neviete a v rokovaní, vyjednávaní sa môže objaviť. Ak budete na to myslieť, nemusí to mať za následok veľké straty.
Každé vyjednávanie je individuálne na základe obsahu, charakteru, času, miesta, preto k nemu musíme pristupovať osobitne. Vyjednávanie je ako hra, je dobré porozumieť jej pravidlám.